10 titok az üzleti tárgyalások

Vanessa Seyman, szakértője az arab-izraeli konfliktus, a tanár a tárgyalások a moszkvai School of Management Skolkovo, dolgozott a vezető jogi álláspontok a magánszektorban, ahol ő szerzett tapasztalat tárgyalása elosztási veszteségek és a banki megállapodások. Vanessa Seyman arra használja, hogy innovatív koncepciókat és technikákat tárgyalások, főleg a település a kultúrák és a nemek közötti egyenlőség, valamint a kérdések lefolytatása a családi vállalkozás. Tapasztalataik és titkok megosztott Vanessa Forbes Woman, mondja érdekes történetet a tárgyalások, ahol ő volt a részvételre.

„Előfordul, hogy a tárgyalások túl sokáig, és ennek eredményeként megtorpant, - mondja Seyman. - A felek azzal érvelnek egymással, mindegyik kiáll álláspontja, és a folyamat nem mozdul előre. Ahhoz, hogy a helyzet megoldására, néha fel tudjuk használni néhány trükköt, hogy a férfiak is alig tudja.

Például egy nap, találják magukat egy hasonló helyzetben, rájöttem, hogy itt az ideje, hogy eloszlassa a helyzetet, és „véletlenül” kiöntött egy pohár vizet az asztalra. Bár én elnézést kért a résztvevők számára kínos, hogy nőtt a helyükről, mosolyogva és megnyugtató számomra, hoztak szalvéták, segített hatásainak kiküszöbölésére kicsi, de mint kiderült, hogy nagyon hasznos abban a pillanatban, a „katasztrófa”. Azokban néhány pillanat, együtt dolgoznak, mint egy csapat. Ha azt követően, hogy azt ismét leült a tárgyalóasztalhoz, feszültség és leválás tagjai adtak utat humor és jó szándék, és hamarosan mi jött egy kölcsönös megállapodás.

Természetesen ez a fajta módszer nem általános. Ők a legalkalmasabbak kívül az összes többit. És ne feledje, hogy a támogatás mindig jön egy nő intuíció. "

alapos előkészítése - a siker kulcsa

10 titok az üzleti tárgyalások

Ez úgy hangzik, triviális, de az emberek nem igazán felkészülni a tárgyalásokra. A kutatók úgy vélik, hogy egy órán beszél hozzád két órát vesz igénybe a képzés, de túl gyakran nem az ellenkezőjét. Amikor dolgozó ügyfelek, azt használja egy egyszerű technika, jeles Harvard professzora Roger Fisher 4P, amely segít felkészülni az esetleges egyeztetés:

1. Cél (Purpose). Mi a célja a tárgyalások?

2. Termék (Product). Mit akarnak eredményeként?

3. A résztvevők (a résztvevők). Ki a csapat a leginkább illetékes a megbeszélés tárgyát képező témában a tárgyalások? Melyikük fel kell kérni, hogy vegyen részt?

4. Eljárás (folyamat). Hogyan fogsz tárgyal?

Ennek lényeges eleme a felkészülés is egy próbán a megnyitó beszédet. Egyértelműen meghatározza az első három pontot, a legfontosabb gondolatokat szeretnénk közvetíteni, hogy az ellenfél vagy partner. Jó előkészítés lehetővé teszi, hogy különböző forgatókönyvek megjósolni a tárgyalások, és jelentősen csökkenti a szorongást.

Egyértelműen azonosítja a prioritást a tárgyalások: építeni a hosszú távú kapcsolatokat, vagy elérni az azonnali eredményeket?

10 titok az üzleti tárgyalások

Ezt mindig szem előtt kell tartani, hogy az üzleti világ épül kapcsolatok - mik ezek erősebb, sikeres üzlet. A tárgyalások során, akkor mindig egyértelműen a prioritások: mi a fontosabb - az eredmény, vagy egy kapcsolat? Készen állsz, hogy engedményeket tenni ma annak érdekében, hogy létrejöjjön a hosszú távú partneri és ennek következtében, megszerzése ígéretes üzleti fejlesztési lehetőségeket a jövőben?

A nők hajlamosak arra, hogy nagyobb figyelmet kapcsolatok, míg a férfiak sokkal inkább az eredmény. Ezért a nők és a férfiak tárgyal hatékonyan - kereskednek. Trade - egy egyszeri megállapodás és a tárgyalások - a hosszú távú hírnevét folyamatot. Egyszer néztem a tárgyalások elvégzett részvételével a feje helyettes - egy nő. Head túl nyomást az ellenfelek, és egy bizonyos ponton a helyettes rájött, hogy az ügylet az összeomlás szélén. Nő érzékennyé tapasztalatait, akik képviselik a másik oldalon, így találnak ürügyet, és kérte a főnök megszakad, hogy ez egy pár percet, hogy foglalkozzon a sürgős kérdés. Az ajtó mögött, ő adta neki észrevételeit, és kifejtette, hogy agresszív taktikát nem hozza meg a kívánt eredményt. Vissza az ülésteremben, a feje azt mondta: „Ezt én is kérdezhetném többet, de egy kolléga meggyőztek arról, hogy ez jobb, hogy kevesebb, de barátok maradnak.” Végül azt is létre az egyik legsikeresebb vegyesvállalatok Izraelben.

Ne félj, hogy játsszon a szabadban

10 titok az üzleti tárgyalások

Ha úgy gondolja, hogy a tárgyalások eredményét károsan hathat a kapcsolatot a partner a jövőben, akkor jobb, ha azt mondják, közvetlenül róla. Ez létrehoz pszichológiailag kényelmes környezet az ülésen, és megadja a bizalmat, hogy a partnerek vagy ellenfelek fog gondolni rólad a találkozó után. Fontos, hogy megtaláljuk a megfelelő készítményt, amely lehetővé teszi, hogy állapítsa meg ezt pozitív módon.

Ugyanígy, és meg kell csinálni a szorongás. Néha a legjobb módja, hogy felszámolja azt - nyíltan beszélni a feltétel és az érzelmek. Ha biztos benne, hogy a partnerek barátságos, ilyen állítások segítenek enyhíteni a helyzetet, és gondoskodjon az embereket, hogy saját maga. „El kell ismernem, hogy nagyon izgatott!” - amennyire csak lehetséges választani egy semleges nyelvet, akkor nem beszélve arról a szorongás és a félelem.

használata technikák aktív hallgatás és a hatalom a csend

10 titok az üzleti tárgyalások

Sokan úgy vélik, hogy a passzív helyzetben, és a csend a tárgyalási folyamat egyértelmű jele, hogy nincs mit mondani az ellenfél. De ez nem mindig van így. Nagyon fontos, hogy képes legyen pihenni, lépjen vissza, és lehetővé teszi a partnere kifejezni. Tegyen fel kérdéseket, és aktív hallgató. Az egyik taktika az aktív hallgatás, hogy ismételje meg az utolsó mondat a partnere vagy ellenfele kérdőjellel és valódi érdeklődés. Így ösztönzi őt, hogy minél több új információt, mert a tudás - az erődet.

Mindig ajánlom, hogy a diákok és az ügyfelek folytatni a beszélgetést úgy, hogy a lehető legkevesebbet beszélni magáról, hogy kifejtse álláspontját, motívumok ellenfél vagy partner. Akkor válassza ezt a kommunikációs módszert, amely lehetővé teszi, hogy többet tudjon meg a partner, hogy megértsék a természet az ő motivációja.

Meg kell mozgatni a vitát elemeket a vita az érdeklődés

10 titok az üzleti tárgyalások

Ez az ajánlás szorosan kapcsolódik az előzőhöz. Általános szabály, hogy az emberek beszélnek, hogy mit akarnak, de csak ritkán miért akarnak, hogy csak. Mutassa érdeklődését és kíváncsiságát kapcsolatban az ellenfél vagy partner, mert segít felfedezni a lényege a stratégia és a taktika a magatartása a tárgyalások során. Megértése a motivációt, az igazi érdekeit és igényeit a partner vagy ellenfele önmagában garancia a sikerre. Amikor bekapcsoljuk a fókuszt az ellenfél pozícióját az érdeklődését, mi növeli a nyerési esélyeit nélkül ugyanakkor az ellenfél érezni, mint egy vesztes.

A nőstény gyengesége - női teljesítmény

10 titok az üzleti tárgyalások

Nem titok, hogy a nők tartják a gyengébb nem, és a területén orosz üzleti gyakran kell bizonyítani, hogy jobb vezetni. Mindazonáltal az a tény, hogy érezzük a gyenge, sok előnnyel jár számunkra. Például tudjuk használni a tárgyalások olyan eszközök, mint a látványos megjelenés és a különféle érzelmi taktikát. Ezen túlmenően, a képesség, hogy nyíltan beismerni, hogy gyengesége lehetővé teszi számunkra, hogy járjon el az erősebb fél a tárgyalások, és meggyőzni az ellenfél a jótékony intézkedések és döntések számunkra, míg ő nem is ismeri ezt a hatást.

Az én tapasztalataim szerint a legtöbb üzletember nem hoznak döntéseket a racionális érvek, született a bal agyfélteke agyunk. Középpontjában a döntésüket, mint általában, nem-verbális elemzése, hogy mi történik, és intuitív utasításokat. És itt a nők - abszolút vezetője. Az intuíció az egyik legfontosabb eszköz a nők a tárgyalási folyamatban. Ne becsüld őt - bízik az intuíció, hallgatni a belső hang, és mindig azt mondja, a helyes irányba.

Figyeljünk a subtext a tárgyalási folyamat

10 titok az üzleti tárgyalások

A tágyalás nemcsak verbális szinten. Az emberek hajlamosak reagálni nemcsak a szavakat mondani, de inkább a rejtett értelme, hogy van mögötte. A világon a tárgyalások, különösen, ha az együtt jár a férfiak és a nők használják óriási non-verbális kommunikációs eszközöket. A nők képesek látni, mi van elrejtve a szemét a férfiak többsége, elkapni a kis, de fontos részleteket, úgy érzi, egy érzelmi beszélgetés háttér, elemezze a testbeszéd. El kell ismerni, hogy a tárgyalási folyamat a nők gyakran hallani a támadó és becsmérlő megjegyzések a különböző jellegű a címet. Nem számít, hogy van egy erős oldalán a tárgyalások, mivel ezek nagyobb forrásokat és befolyás, vagy gyenge, a legjobb dolog, amit tehetünk - mondja el tárgyalópartnere az elfogadhatatlansági ilyen megjegyzéseket. Semmilyen esetben ne becsüld fontos az ilyen pillanatokat, és figyelmen kívül hagyja őket. Ez a fajta megjegyzéseket eszközök tudatalatti játék teljesítmény és van, hogy elnyomják. Erre azért van szükség, hogy megvédjük a személyes és szakmai hírnevét.

A válasz erre a fajta megfigyelések, ugyanilyen fontos, hogy megakadályozzák a helyzet súlyosbodásának és fejlesztési egy konfliktus. Mindig fellebbez a megjegyzéssel, nem kap személyes. Például ahelyett, hogy azt mondja: „Te egy goromba ember”, hogy használja a megfogalmazás: „Ez a megjegyzés hangzik durva. Azt tartja az ilyen megfigyelés az Ön részéről, mint tiszteletlenség nekem és magam. " Azt is kínál a beszélgetőpartner beszélni másképp. Nem várhatjuk, hogy kérjen bocsánatot, mert a cél az, hogy ne hívja meg a bűntudat, de hogy ne megismételni a helyzet a jövőben.

biztosítása ellenfél jobb kiválasztási

10 titok az üzleti tárgyalások

Ez a taktika nagyon hatásos. Az emberek, különösen a férfiak, mindig próbálják tartani a helyzetet ellenőrzés alatt. Lehet választani a partnereink vagy az ellenfelek azt jelenti, hogy képes irányítani a tárgyalási folyamatot. Így, ha beszél, csak egy mondatot, akkor megfosztják az ellenfél a választás, és ezáltal növeli a valószínűségét a negatív választ maga mellé. De ha tolja két vagy három mondat, az ellenfél kapja az illúziót a választás, és ellenőrzése alatt mind a folyamatot, és a tárgyalások eredményét. Nők - szakértők ezt a taktikát. Végtére is, mi használjuk a mindennapi életben, a közösségben munkatársaink, ügyfeleink, üzleti partnerek, barátok, férfiak és gyerekek. „Szívesebben találkozni hétfőn 16 órától és csütörtökön 11?” - mi biztosítjuk a partner választás, így ő kapja meg a bizalmat, hogy az utolsó szó, de a felajánlott lehetőségek neked, ami azt jelenti, hogy a döntést.

Mindig megteszi a kezdeményezését,

10 titok az üzleti tárgyalások

A kezdeményezés egy hatékony eszköz, hogy befolyásolja a tárgyalási folyamatot. Mindig az első olyan projekt, az első, hogy küldje el újra a partnerek ülésen. Sokan, különösen jellemző az orosz, nem akarja, hogy betöltheti az „titkár” a tárgyalások, tekintve, hogy ez méltatlan szakmai szinten. Tény, hogy „a miniszter” van egy csomó energiát, mert tudja, egy bizonyos módon egymástól árnyalattal, hogy érdekei védelmére.

Soha nem teszi lehetővé a partnerek, hogy készítsen egy összefoglalót az ülés, és mindig csinálni magamnak. Folytatva ezt a kihívást, akkor az ellenőrzés a helyzet a jövőben. Néhány hónappal később, a tárgyaló felek jegyzi, amit írsz a jelentésben. Természetesen szükség van, hogy óvatosan, és soha nem épít tényeket nem vitatták az ülés alatt. Máskülönben azt kockáztatja, hogy veszélyeztetné a szakmai hírnevét.

Tanulj a hibák

10 titok az üzleti tárgyalások

Az élethosszig tartó tanulás és a személyes fejlődés - egy biztos út a sikerhez. Használhatja ugyanazt a taktikát, de minden alkalommal ő más eredményeket. A tárgyalások során számos fél, számos külső tényező hatása a mindegyikre. Ezért, ha a kudarc, a legfontosabb dolog felismerni, hogy tudtak volna másképp Ön személyesen a sikerhez. Fel kell ismerni, hogy a leggyakrabban azt hibáztatni mások a hibák. A psziché úgy van beállítva, hogy értékeli a viselkedésüket, hajlamosak vagyunk viszont a külső körülmények, keresünk ürügyet bennük. De ha elemezzük a viselkedését egy másik személy, hamarosan magyarázza tetteit a vonzó, hogy a karakter és a személyes tulajdonságok. Egy profi tárgyaló kell felejtsd el, és mindenek felett, hogy elemezze hozzájárulását a tárgyalások kimenetelét, levonja a tanulságokat a következő körre.

A sikeres tárgyaló rokon művész, zenész, akik szenvedélyesen munkájukat. A tárgyalások - ez nem egy csatatér. Ez az improvizáció, és a nők nagyon jó benne, amíg ezek tudatában.